第四十一章 胡安的吸卢大法（2/2）

厚重的红木长桌两侧，气氛凝重。胡安一方，马丁、蒋英宇律师以及一名速记员、一名翻译、一名塔林商业银行財务正襟危坐，其余的人全部坐在第二排。对面，以米哈伊尔为首，包括其公司法律顾问、財务总监及一名气场强悍的副总，阵容很强大。

没有寒暄，米哈伊尔直接切入主题，语气带著不容置疑的强势：“胡先生，合同草案我们连夜审议过。2000万桶原油，一年期交付，可以。但条款需要大幅调整。”

胡安本能的忽略了他只要1000万桶原油的需求。

看到老板微微点头，胡律这才点头髮言：“同意。”

对方法律顾问立刻接话，语速极快：“首先，预付款比例我方要求提高到合同总额的50%，且必须在合同签署后五个工作日內到帐。其次，价格条款，参照布伦特基准价上浮5%我方无法接受。鑑於这笔交易的特殊性和我方承担的『渠道风险』，我们要求上浮12%。”

蒋律师闻言，眉头紧锁。这简直是狮子大开口！

不仅预付款翻倍，价格上浮幅度也远超行业惯例。

他刚想开口反驳，胡安却在桌下轻轻摆手制止了他。

胡安身体微微前倾，双手交叠放在桌上，目光平静地看向米哈伊尔，语气不疾不徐：“米哈伊尔先生，50%的预付款，相当於將超过500亿卢布的现金流无偿占用在贵公司帐户上一年。这对於任何一家企业的资金成本都是巨大负担。至於12%的溢价……”他轻轻摇头，露出一丝略带嘲讽的笑意，“这恐怕不是合作，而是惩罚。如果这就是尤科斯对『特殊合作』的定价，那么我想贵公司的高估值可能也是空中楼阁了。”

米哈伊尔似乎早就料到了胡安会拿公司估值来说事儿。

一脸云淡风轻的他脸上依旧掛著笑：“年轻人，你要明白，打通国家能源公司的关节需要实实在在的『成本』。12%包含了我们的『服务费』和风险溢价，而且我没有猜错的话，你后续会和我的银行也有合作。”

果然！米哈伊尔调查他们了。

他知道了胡安葫芦里卖的什么药了。

米哈伊尔趁热打铁道：“我可是听说托伊沃正在努力说服国会缩短比罗夫炼油厂的整顿周期！如果你们输掉了炼油厂，那这笔合同对於我们来说就是一张烂纸。”

这句话如同投入静湖的石子，黑眼圈的马丁面色瞬间难看了许多。

胡安身体微微后靠，指尖在光滑的红木桌面上有节奏地轻敲了两下，脸上那丝嘲讽的笑意反而加深了。他没有去看瞬间慌了神的马丁，而是直视著米哈伊尔，语气甚至带上了一点轻鬆：“米哈伊尔先生，您的消息很灵通，但判断或许有些片面。托伊沃先生確实在活动，但爱沙尼亚的国会的辩论，从来不是单一势力能决定的。更重要的是……”

他故意停顿，吸引全场注意力后，才缓缓说道：“比罗夫炼油厂只是我们眾多潜在合作方之一，我们的合作周期长达一年。恰巧，亚洲也是贵公司最大的市场，而且您也说过，我是一位神秘的东方商人。”

胡安的这番辩驳，不可谓不高明。

他既转移了话题，又暗示了中国庞大的市场，但他又没有许诺给米哈伊尔这份原油订单的流转。

米哈伊尔眯起了眼睛，他没想到胡安如此轻易地就化解了他的发难，而且反击得有理有据。他意识到，单纯施压可能效果有限。

这时，胡安趁热打铁，对蒋律师示意了一下。蒋律师立刻拿出一份准备好的补充文件，推向对方。

“为了表示我们的诚意，也为了消除您的顾虑，”胡安的声音沉稳有力，“我们可以在这份备忘录中增加一项补充条款。明確约定，若因爱沙尼亚方面不可控的政策原因导致合同无法执行，所有订金作为补偿，合同作废，如何？”

马丁轻呼一声：“胡安！”

胡安笑著安慰道：“没事，马丁，我对你叔叔有信心，难道你没有吗？”

此时的马丁已经感动到无以復加，米哈伊尔和他的团队也在快速交换著眼色。

对方显然有备而来，考虑得极为周全。继续在“炼油厂”问题上纠缠，似乎占不到更多便宜。

米哈伊尔深吸一口气，决定转换战场，重回他熟悉的商业条款博弈：“好吧，风险分担机制可以谈。但这恰恰证明了此次合作的特殊性和我方需要承担的额外责任！因此，12%的溢价並不过分。至於预付款，40%是底线，这是资金成本和风险的保障。”

谈判再次回到了僵持点。

双方围绕价格和预付款比例展开了又一轮激烈的拉锯战。数字每变动0.1%，每降低1%的预付款，都意味著数以亿计卢布的得失。

胡安看了一眼会议室掛历上的时间，今天已经是1997年7月1日了，距离那个时间越来越近了。

胡安打断了双方律师和財务人员的爭论，他沉稳有力说道：“这样！我建议，將价格条款设计为更灵活的『阶梯浮动式』。例如，以布伦特期货价格为基准，当油价低於每桶18美元时，溢价为10%，保障贵方的基本利润；当油价在18-22美元区间时，溢价为7%；当油价超过22美元时，溢价可降至5%。这样，既能在油价低迷时保障合作基础，也能在油价上涨时共享市场红利，更符合我们长期伙伴关係的定位。”

这一提议极具专业性和说服力，也展现了胡安对国际油价走势的判断和风险共担的诚意。

米哈伊尔的身体微微前倾，显然对这个方案產生了兴趣。但他的財务总监立刻提出质疑：“很创新的方案，胡先生。但如何界定油价区间？取哪个时间点的价格作为结算依据？这需要极其严密的公式定义，操作起来很复杂。”

“问得好。”胡安从容应答，“我们可以约定，以交货月前一个月的伦敦洲际交易所（ice）布伦特期货的月度平均结算价作为基准。具体的计算公式和核对机制，可以由双方財务团队在后续细节中明確。关键在於，这个机制本身是公平和透明的。”

双方立刻围绕价格公式的细节展开了第一轮深入交锋。接著，米哈伊尔方面又將焦点拉回预付款。

“即便价格机制可以谈，”米哈伊尔的副总开口道，“但风险並未消失。按照国际惯例，40%的预付款是我们的底线，並且，我们要求其中一半以银行承兑匯票或信用证形式支付，另一半需为现匯，以確保资金流动性。”

“惯例是惯例。”胡安似笑非笑的看向米哈伊尔：“我们不如把合同金额签约至3000万桶如何？”