第19章：借风破局，以信立商（1/2）

1999年的央视黄金时段，gg画面如走马灯般切换，裹挟著市场经济浪潮里的鲜活气息。陈建军刚结束与澳门经销商的越洋电话，听筒里还残留著粤语与普通话交织的洽谈声，他隨手按下老式电视机的旋钮，一则果冻gg骤然闯入视野——晶莹剔透的凝胶里，零星果粒若隱若现，一句“果冻我要喜之郎”的口號伴著轻快旋律朗朗上口，屏幕下方滚动的“年销破10亿”数据，像一根重锤，猝不及防砸中了他的神经。

他猛地从藤椅上坐直身体，指尖在铺著绿色台布的桌面上快速敲击，脑海里飞速闪过一组更具衝击力的行业数据：1998年国內果冻行业规模已突破100亿，1999年开年增速便飆升至近10%，年轻消费者对休閒零食的追捧呈井喷式增长，这分明是风口上的黄金蓝海。“用罐头做果冻！”一个念头突然撞进脑海，像火花点燃了沉寂的思绪。

建军食品厂的黄桃、桔子、菠萝、葡萄、樱桃、杏、枇杷等罐头，早已靠著標准化生產线站稳华南市场，果肉饱满、酸甜適中，若是替代普通果粒注入果冻，既能盘活罐头產能、解决淡季库存压力，又能给果冻赋予差异化竞爭力，提升產品附加值——这简直是双向赋能的绝佳路径。他立刻翻出那本卷边的通讯录，凭著在食品行业协会积累的人脉，逐一排查新兴果冻厂的信息，最终锁定了一家名叫“巧味”的工厂：刚起步半年，主打中端市场，生產线崭新却缺乏优质原料供应链，正是合作的最佳契合点。

次日天刚蒙蒙亮，陈建军便揣著几罐核心罐头產品，坐著桑塔纳直奔东莞巧味果冻厂。厂区不大，却透著一股干劲，厂长林志强是个三十出头的技术派，戴一副黑框眼镜，指尖还沾著未洗去的果冻凝胶痕跡。当他看到玻璃罐里饱满的黄桃瓣、整颗的葡萄时，眼睛瞬间亮了，伸手拿起一块黄桃果肉凑近灯光，连声道：“现在市面上的果冻，不是香精调的果味，就是碎果渣填充，你这整颗罐头果肉，品相和口感直接甩开同类產品几条街！要知道现在果冻行业都冲年销100亿的规模了，缺的就是这种真材实料的好產品！”

“林厂长眼光独到。”陈建军打开一罐黄桃罐头，用小勺舀出一块果肉，果肉在晨光里泛著自然的橙黄色，“我们的罐头去年刚通过香港haccp体系认证，果肉大小均匀、甜度可控，而且能保证全年稳定供货——你们不用再担心原料断供，也不用为果粒品质发愁。”他话锋一转，语气愈发篤定，“你这边负责果冻基底研发，我这边提供定製化罐头原料，合作推出『果肉果冻』『什锦果冻』系列，定价比普通果冻高20%，但性价比远超同类，绝对能在百亿规模的市场里分一杯羹！”

林志强拿起果肉尝了一口，又抿了抿罐头原汤，清甜的果香在舌尖散开，他当即拍著大腿：“就这么定！我这边有现成的生產线，工人都是熟手，一周內就能出样品！咱们分工合作，你们保障原料品质和供应量，我们负责配方优化和市场推广，利润三七分，你们占大头！”

两人一拍即合，合作协议当天就签了字，墨跡未乾便各自投入筹备。回到深圳，陈建军立刻召集技术部老李和生產部负责人开会，会议室的黑板上很快写满了调整方案：黄桃分切成大片、小片和1厘米见方的小块，適配不同规格的果冻；桔子去囊留瓣，保证口感清爽；葡萄（先无籽葡萄）去果皮去心（梗）；所有果肉都能完美融入果冻凝胶，避免软化变形。老李带著团队泡在车间里，试验防止葡萄、桔子等在保存期间果肉脱水，三天后便拿出了適配果冻生產的定製化罐头样品——果肉紧实、大小均匀，泡在清透的酸酸甜甜的糖水里，像一颗颗裹著露水的鲜果。

巧味厂的研发也同步提速。林志强团队调试让果肉加入到果冻中不褐变，用建军食品厂的罐头原汤替代部分糖分，让果冻自带天然果香；又调整了凝胶比例，让果冻口感更q弹，咬开时能清晰尝到果肉的颗粒感。第一批样品出炉那天，透明的果冻里嵌著橙黄的黄桃、翠绿的葡萄、嫩黄的菠萝，阳光透过玻璃罐照进来，美得像一件艺术品。为了降低成本，提高保质期，果冻企业使用的罐头，根据厂家需要，採用3公斤三片罐定量装，其固形物事先与果冻厂协商，一般固形物55%。

陈建军组织工厂员工试吃，大家嚼著饱满的果肉，纷纷称讚：“比市面上的果冻实在多了，每一口都能吃到真果肉，给孩子吃也放心！这要是推去市场，说不定能跟著行业风口衝到年销十亿的边儿上！”

3月中旬，春风带著暖意掠过华南大地，“巧味x建军”联名系列果冻正式上市。包装上醒目地印著“真材实料罐头果肉”，背面標註著建军食品厂的haccp认证標识，首批推出黄桃、桔子、菠萝、葡萄四种口味，迅速铺货进深圳的天虹、万佳，广州的友谊商店等连锁超市，以及街头巷尾的便利店。巧味厂延续了当时流行的电视gg策略，在广东卫视、深圳卫视投放了15秒的gg，画面里，孩子咬开果冻，果肉汁水迸发的特写格外诱人，配上一句“整颗罐头果，一口甜到心”的口號，很快就勾起了消费者的兴趣——彼时果冻行业年销破一百多亿的热度正盛，这款差异化十足的產品，一上市就抓住了市场的眼球。

谁也没想到，上市仅两周，订单就排到了两个月后。广州的超市导购反馈，家长们寧愿多花几毛钱，也要买这种含真实罐头果肉的果冻，觉得“比那些香精果冻有营养，孩子吃著安心”；年轻消费者则喜欢果肉的咀嚼感，觉得比普通果冻更有层次，追剧、解馋都合適。经销商们纷纷踩著自行车、骑著摩托车上门追加订单，原本每月五十万罐的罐头销量，因为果冻原料需求，直接翻了三番，工厂不得不开启两班倒生產——白天生產常规罐头，夜里赶製定製化果肉罐头，车间里的机器轰鸣声，整夜不息。

更意外的是，跨界合作还带动了罐头本身的销量。不少消费者吃了果冻后，特意跑到商超打听“果冻里的果肉是哪家的罐头”，找上门来购买建军牌罐头，说“想尝尝果冻里同款果肉，煮糖水、拌酸奶都好吃”。销售经理张磊拿著销量报表，笑著衝进陈建军的办公室：“陈总，咱们的罐头现在不仅是餐桌食材，还成了『网红原料』！商超都给咱们开闢了专门的货架，放在休閒食品区旁边，销量比去年同期增长了150%！照这势头，咱们说不定能借著果冻行业100余亿的东风，把罐头生意也做到新高度！”

然而，热度之下，危机悄然滋生。这天上午，陈建军刚走进办公室，林志强的电话就急促地打了过来，语气里满是焦灼：“陈总，出事了！咱们的果冻被投诉了，好几起了！”

陈建军的心猛地一沉，追问之下才得知，近期巧味厂接连接到消费者索赔：有家长给孩子吃葡萄果冻时，发现果肉里残留著未去掉的葡萄梗，黑褐色的梗嵌在透明果冻里，乍一看像虫子，嚇得孩子当场哭闹，执意要求果冻生產商赔偿精神损失费；有消费者吃桔子果冻时，觉得口感粗糙，仔细一看才发现桔子瓣里残留著未挑净的桔粒，指责產品“不卫生、偷工减料”，要求十倍赔偿；还有人在菠萝果冻里吃出了细小的菠萝皮碎屑，认为是原料处理不合格，直接投诉到了当地消协；更有不讲理的消费者，借著“疑似虫子”“异物残留”的由头狮子大开口，经销商为了平息事態，只能赔钱息事，这些赔偿费用最终都落到了巧味厂头上，林志强急得团团转，只能找陈建军协商解决。

“陈总，这些都是原料处理的问题啊！葡萄梗没去净、桔子粒没挑净、菠萝皮没削乾净，消费者都以为是我们生產环节出了错，可原料都是你们提供的，这损失不能让我们一家扛啊！”林志强的声音里满是委屈，“现在已经有超市开始下架咱们的果冻了，再这么闹下去，咱们的联名產品就全毁了！”

陈建军握著电话，指尖微微用力，脸色瞬间凝重起来。他立刻起身召集技术部、生產部全员开会，把投诉案例一一摆出来，语气严肃得像结了冰：“这不是小事！消费者买我们的果冻，是信得过『真材实料』四个字，可现在因为原料处理不细致，不仅让合作伙伴赔钱，还砸了咱们『建军罐头』的招牌！葡萄梗、桔粒、菠萝皮，这些都是能通过人工筛选剔除的问题，为什么会出现在成品里？就是因为咱们赶工期、扩產能，放鬆了品控！”

他指著黑板上的“人机体料法测”管控体系，声音掷地有声：“当初在国营罐头厂，我就知道，做食品差一点都不行！现在订单多了，產能扩了，但品控的底线绝不能丟！从今天起，所有供应给巧味厂的定製化果肉，必须增加三道人工筛选工序：葡萄要逐颗检查，用镊子剔除果梗和破损果肉；桔子瓣要手工挑净桔粒和囊衣，確保每一片都细腻无渣；菠萝要先机器削皮，再人工逐块检查，剔除残留的果皮碎屑和硬芯。另外，成立专门的品控抽检组，每一批原料出厂前，抽检比例从原来的5%提高到20%，只要发现一件不合格，整批原料全部返工！”

更重要的是，陈建军看著台下神色紧绷的管理层，补充道：“光靠事后整改不够，必须建立事前防范机制！从下周起，全厂启动六场专项模擬演练——產品召回模擬演练、应急预案演练、產品追索模擬演练、停电停水应急演练、消防应急演练，还要加上恐怖袭击应急演练！所有人都要参与，哪怕暂停部分生產，也要把『遇事不慌、处置有序』的本事练出来！唯有守住品质与安全，才能真正接住果冻行业100余亿的东风！”

这话一出，会议室里顿时炸开了锅。生產部负责人面露难色：“陈总，现在订单排得这么满，停產能练演练已经够耽误事了，恐怖袭击？这也太离谱了吧！咱们就是个食品厂，怎么会遇上这种事？没必要花精力搞这种『杞人忧天』的演练吧！”

“离谱？”陈建军猛地提高声调，眼神锐利如刀，“1999年的深圳，是改革开放的前沿阵地，也是中外客商聚集的地方，咱们的產品要发往港澳，甚至未来要走向海外，厂区里每天有大量原料进出、人员流动，谁能保证不会有极端分子趁机作乱？一旦有人闯入厂区持刀伤人、破坏生產线，甚至投毒污染原料，不仅会造成人员伤亡、工厂瘫痪，更会让咱们的產品彻底失去市场信任——100余亿的行业东风再好，要是厂子没了、人心散了，咱们拿什么去接？”

他顿了顿，语气渐渐缓和却依旧坚定：“恐怖袭击不是『杞人忧天』，而是隱藏在生產背后的『致命风险』。食品厂的原料、成品关係著千万人的食品安全，一旦被恶意破坏，后果比火灾、停电更严重！这场演练必须搞，而且要和其他五场一样，搞到位、练扎实，绝不能走过场！只有把所有风险都考虑到，把应对措施练熟练透，咱们才能在任何危机面前都站稳脚跟，稳稳抓住100余亿的市场机遇！”

眾人被陈建军的话震住了，纷纷低下头，不再反驳。片刻后，办公室主任小声问道：“陈总，恐怖袭击演练要怎么搞？咱们没经验啊！”

“没经验就学！”陈建军语气篤定，“我已经联繫了当地公安部门，请他们派教官来指导演练，从人员疏散、应急反击，到原料保护、伤员救治，每一个环节都要练到位！现在，所有人都把演练当成和生產一样重要的事，全力以赴准备！”

次日，建军食品厂的生產车间暂时停下了部分生產线，六场专项模擬演练正式拉开序幕。

第一场：產品召回模擬演练

陈建军特意设定“某批次定製化果肉因筛选疏漏，存在异物残留风险，需紧急召回已发往巧味厂及其他三家果冻厂的原料”的场景，还安排办公室人员扮演“经销商”“市场监管人员”，故意设置“部分经销商拒绝配合召回”“台帐缺失导致无法確认发货量”等难题——毕竟在100余亿的市场红利面前，经销商往往不愿因召回影响销路，这正是行业內最常见的困境。

演练一开始，混乱就如期而至：销售部翻遍传真件才勉强凑齐经销商信息，却说不清每一家的发货批次和数量；物流部不知道该优先召回哪一家，车辆调度乱作一团；面对“市场监管人员”的询问，品控部竟拿不出完整的生產记录，只能支支吾吾。陈建军站在一旁，脸色越来越沉，直到演练结束，才开口说道：“大家看看，这就是我们现在的状態！真要是出了事，我们连召回都做不明白，怎么给消费者交代？怎么给合作伙伴交代？更別说在100余亿的市场里站稳脚跟了！”

他当即牵头制定《產品召回管理办法》，明確“谁生產、谁负责，谁发货、谁跟进”：每一批原料出厂前，必须详细记录生產批次、原料来源、发货对象、数量、时间，建立电子台帐和纸质台帐双备份；销售部需提前与经销商签订“召回配合协议”，明確召回流程和责任，甚至预留部分保证金应对违约；物流部预留2辆应急车辆，確保召回物资能24小时內运回厂区封存。隨后，他们又组织了第二场召回演练，这一次，各部门各司其职，仅用4小时就完成了所有模擬原料的召回、封存、登记，效率较第一次提升了三倍——唯有这样，才能在风口危机中守住口碑，不被100余亿市场的浪潮吞没。

第二场：应急预案演练

陈建军升级了演练难度，模擬“消费者食用含异物果冻后出现呕吐、腹泻症状，引发媒体关注，大量消费者聚集厂区门口维权”的极端场景：安排员工扮演愤怒的消费者、记者、市场监管人员，甚至设置“部分不明真相的群眾围观起鬨”的环节——在果冻行业野蛮生长的当下，一则负面新闻足以让一个品牌从100余亿的市场中彻底消失，这正是最致命的考验。

一开始，负责接待的员工被“消费者”的质问逼得哑口无言；公关部不知道该如何回应媒体，只能一味迴避；后勤部门连临时接待区和医疗应急点都没准备，场面一度失控。陈建军立刻叫停演练，现场演示应对流程：“第一步，安抚情绪，安排专人接待消费者，主动提出陪同就医，全额承担医疗费用；第二步，公开透明，向媒体和公眾通报事件进展，出示原料检测报告和整改措施，绝不能藏著掖著；第三步，快速处置，联合市场监管部门开展全面排查，对问题原料立即封存，对合格原料公开检测过程，用事实打消疑虑；第四步，事后復盘，及时向公眾反馈处理结果，挽回品牌口碑——唯有真诚，才能在舆论风暴中保住品牌，继续借势100余亿的行业东风。”

演练反覆进行了三次，从上午一直持续到深夜，直到接待、公关、品控、后勤等部门能无缝衔接，面对各种突发状况都能从容应对，陈建军才点头认可。演练结束后，他还特意组建了“应急处置小组”，配备专门的公关人员和医疗应急物资，制定《突发事件应急预案》，明確各岗位的职责和处置流程，確保一旦出现问题，能第一时间响应——在风口上航行，唯有备好“应急船桨”，才能不被突发风浪掀翻。

第三场：產品追索模擬演练

这是对整个生產供应链的全面检验，更是在100余亿市场中建立信任的核心。陈建军隨机抽取了一批正在生產的黄桃果肉罐头，要求员工在1.5小时內，完整追溯出这批罐头的“全链条信息”——从江西南丰种植基地的果树编號、採摘时间、收购商，到工厂的原料检验记录、生產工人、加工工序、品控抽检结果，再到计划发往的经销商及货架信息。

一开始，大家手忙脚乱：种植基地的信息需要打电话逐一確认，耽误了大量时间；生產工序的签字记录不全，无法確定具体加工人员；品控抽检报告存档混乱，翻了半个多小时才找到。最终，他们花了整整3小时才勉强完成追索，远超规定时间。陈建军没有批评，而是带著大家梳理“追索链条”：“在100余亿的市场里，消费者买的不仅是產品，更是放心！从原料进厂时的『溯源码』登记，到生產过程中的『工序卡』签字，再到成品出库时的『批次码』標註，每一个环节都必须留下清晰可查的记录，哪怕是一颗黄桃，也要能查到它来自哪一棵果树、由哪一位工人加工、经过了多少次抽检——唯有全程可溯，才能在同质化竞爭中脱颖而出，牢牢抓住市场红利。”

他还特意引入了“批次溯源管理”，给每一批原料和成品都分配唯一的“溯源码”，扫码就能查看完整的生產、检测、销售信息，大大提高了追索效率。经过两次復盘演练，员工们终於能在规定时间內完成全链条追索，產品溯源的精准度和效率都得到了质的提升——这便是建军食品厂能在100余亿果冻市场中站稳脚跟的“底气”。

第四场：停电停水应急演练

陈建军特意选择用电高峰的下午启动演练，模擬“厂区突发停电，同时自来水管道破裂导致停水”的双重危机——此时车间里的罐头正处於高温杀菌环节，冷库中还存放著大量待加工的新鲜果肉，一旦停电超过1小时，杀菌不彻底会导致原料报废，冷库温度升高会让果肉变质；停水则会影响原料清洗和车间清洁，直接中断生產。在100余亿的市场订单压力下，每一次停產都是对利润的直接损耗，甚至可能因无法按时交货失去核心客户。

演练一开始，车间里的机器突然停转，灯光熄灭，整个厂区陷入一片昏暗。员工们顿时慌了神，有人四处乱跑，有人大声呼喊，还有人试图强行启动机器，场面混乱不堪。冷库管理员急得直跺脚：“冷库断电了，温度快升上来了，再不想办法，里面的果肉全要坏了！这要是耽误了巧味厂的订单，咱们的合作就黄了！”车间主任也手足无措：“停水了，原料没法清洗，杀菌炉也停了，这一批罐头要是废了，损失就大了，怎么跟100余亿的市场机遇交代？”

陈建军立刻启动应急指挥，现场下达指令：“第一步，启动备用发电机，优先保障冷库、杀菌车间和应急照明用电——这是咱们的『生命线』，绝不能断；第二步，关闭破裂水管的总阀门，组织维修人员抢修，同时启用储备水源，保障原料清洗和员工饮水；第三步，安排专人值守冷库，实时监测温度，对已杀菌的罐头进行密封保存，对未杀菌的原料转移至备用冷库；第四步，排查其他水管和电路隱患，避免二次故障——唯有守住生產稳定，才能持续承接100余亿市场的订单，不辜负风口机遇。”

员工们按照指令行动起来，备用发电机很快启动，冷库的温度逐渐下降；维修人员带著工具抢修水管，储备水源也顺利接入车间；生產线上的员工有序转移原料，做好停工后的清理工作。经过1小时的紧急处置，电路和水管都恢復了正常，原料和成品完好无损。演练结束后，陈建军当即决定：新增2台备用发电机，扩建储备水源池，配备专门的水电维修工具和应急队伍，制定《停电停水应急预案》，明確停电停水后的处置流程和责任分工——在风口上抢订单，更要守住生產根基，才能把机遇变成实实在在的利润。

第五场：消防应急演练

这场演练直击食品厂的“致命风险”——车间里堆积的纸箱、包装材料，以及生產中使用的油脂，都是易燃物品，一旦发生火灾，后果不堪设想。在100余亿的市场红利面前，一场火灾足以让多年的心血付诸东流，甚至彻底退出行业竞爭。陈建军模擬“车间包装区因电路老化短路起火，火势快速蔓延，部分员工被困”的场景，还特意在包装区堆放了纸箱和塑料膜，喷洒了少量汽油（做好安全防护），点火后火势迅速扩大，浓烟滚滚，模擬真实的火灾现场。

演练信號发出后，消防警报声立刻响彻厂区，可员工们的反应却参差不齐：有人不知道灭火器的位置，有人不会使用灭火器，还有人只顾著自己逃跑，完全忘记了被困的“同事”。负责疏散的保安手忙脚乱，不知道该引导员工往哪个方向撤离，导致部分员工在烟雾中迷失方向，模擬“被困”在车间里。